销售人生 第三十七章 峰回路转

第三十七章峰回路转

经过十八个小时的长途奔驰，第二天早上六点，卧铺班车终于平安到达东莞。

王浩下车便打个摩的回到老干部招待所，值班的刚好是那位最漂亮的班长，她一见王浩背着个旅行包，便惊讶地说：“王浩，你从广西回来车子这么早？辛苦了！”

王浩笑笑说：“是的，坐了一天一夜的班车，麻烦你帮我开一下房门，老何他们还在睡觉吧。”

这么早，只有值班一个服务员，漂亮的女班长便与王浩一起上楼开房门，王浩随后说声：“谢谢你！”

漂亮女班长嫣然一笑：“别客气。”然后迈着轻盈的脚步下楼去了。

王浩进入房间，朝里面房间看去，只见老何己坐在床上，估计他听到开门的声音。“总管这么早就到啦？”

王浩说：“这个时间最好，就怕是后半夜到那才不便。”

这时韦小华也爬起来了：“总管来啦，回家没住几天就来啊！”

王浩笑笑：“工资一发老板就催促大家离开厂，他说的，发工资第二天中午还看到谁在厂里，就罚两百元，罚款是小事，被写检讨书就太难看。

老何说：“你们住在厂里不好，像我住在家里，我走不走厂里领导跟本不知道，只有总管你知道。”

王浩说：“住在厂外面自由些，我们没办法，不是本地人。哦，韦小华，你这个月可能回厂了，车队长说要换一个司机下来，估计过几天就来。”

韦小华说：“是吗？太好了，我好几个月没回去了。”

王浩说：“你又没老婆，住在哪不一样。不过，回厂去也好找个女朋友了。还有，上个月我们任务完成的好，我们东莞办事处奖励你一千元。”说完便从口袋里掏出一千元递给韦小华。

韦小华接过钱，笑呵呵地说：“谢谢总管！”

王浩笑笑纠正道：“这钱不是我一个人给你的，是整个东莞办事处奖励你，我们首先应该感谢你这几个月对我们工作的大力帮助！”

老何也接着说：“是应该感谢韦小华，这几个月你真的干的不错。”

王浩说：“你们起床吧，我洗澡，一会去吃砂锅粥。”

等大家都洗刷完毕，王浩与老何各自骑上摩托，带着韦小华到粥铺一条街吃砂锅粥。王浩边吃边问老何：“这几天销售情况怎么样？”

老何说：“不是很好，有两天没出过一车，会不会是上个月太好的原因？”

王浩说：“也许吧，我们要抓紧时间跑推销。这次回去，大老板又找我去，要求尽快把127克挂面纸打开销路。这个月你就不会去，等大脚来我们到东莞以外去跑一圈。”

老何说：“不回就不回，反正工资老婆己拿去。你打算到哪里跑一圈？”

王浩说：“我打算沿着东莞至惠州一线跑，两部摩托一起去，让大脚在东莞送货。”

老何略有所思，然后迟疑地说：“惠州不是我们东莞办事处的地盘，你不怕违规？”

王浩自信地笑笑：“怕什么？第一，厂里没有规定我们只能在东莞深圳销售。第二，惠州在我们附近，目前还没有人去开发，我们干嘛不可以去打探市场行情？第三，就是江门广州我也敢去推销，他们打不开的厂家，如果我们能打开，相信大老板也不会反对。目前主要还是以打开销路为首要目的，不要顾虑那么多，大家跟着我干，有事我承担。”

老何说：“好的，总管我听你的。”

王浩说：“放心吧，我们又不是土匪，划地作牢，占山为王，我们是为厂的利益去大敢开拓，不会犯错！”

老何说：“还是总管敢闯，所以你能成功。我跑销售虽然比你时间长，却没你那闯劲。在湛江一直打不开市场，真的很惭愧。跟着你以后，我领悟了很多东西，也知道自己的不足。真实地感觉到在销售细节和与人打交道气势上以及亲和力都不如你，也许这是先天因素吧！”

王浩听老何这一番直白，有点不好意思地说：“哪里哪里，你老何跑供销这么多年，江湖阅历比我丰富多了，你的沉着与冷静令我敬佩！我们现在同在一条船上，希望你以后多多给我出主意，一起把东莞办事处发杨光大！”

老何说：“总管你放心，总理叫我来东莞跟

跟你时，就对我说过，要好好支持你把东莞办事处搞好。通过几个月的相处，我认定你比我厉害，我真心诚服你。”

王浩说：“一起好好干，既是为厂也是为我们自己能多赚钞票而努力吧！”

吃好早餐，三个人又回到办事处。老何把这五天销售的清单，发票以及三张汇票交给王浩。王浩问他：“今天有单位要货吗？”

老何说：“有一车货送万江纸箱厂。”

王浩听说也只有一车，心里有一种危机感。他对老何说：“你坐韦小华车去送货吧，我先给所有厂家打一遍电话，探探市场情势。”

老何与韦小华走后，王浩将汇票和清单放进保险柜，然后就用房间电话给所有几十个厂家拨打电话。打完东莞所有用户电话，花了将近两个小时，得到反馈的信息是：国际市场疲软，一年订单己经快做完。为此，美国牛卡，印尼瓦楞纸降价。受期影响，东莞及附近地区纸价也纷纷降价两百元左右。

听到这一不妙的信息，王浩便想向一个人证实，这个人就是深圳汇龙的李秋万。李秋万虽然当老板时间不长，但他在大型外资企业当过主管，又是香港人，他的消息来源比较真实。当然，主要还是两个人互相信任，能把真实情况相互交流。

王浩走下一楼，到总台服务员那里说声打长途，然后到柜台旁拿起电话拨打出去，电话通了，王浩说：“李老板你好！”

李秋万那憨厚的笑声：“嘿嘿，是总管，有事吗？”

王浩开门见山直接问他：“听说国际市场最近美牛及印尼瓦楞纸都在抛售，而且珠三角一带纸厂也在降价。这是怎么回事？

李秋万还是不温不火那语气：“这已经是常态了，每年进入十一月以后，凡是以出口为主的包装企业，由于其下家一年签的出口订单已做完，要等明年R新的订单签下来才能正常生产及出口，这个过程一般二至三个月，二月份才能正常。因此，在这段时间里，这些包装厂一般面向国内企业，降价抢生意，同时也压纸价。”

王浩想不到东莞深圳两地还有此种降价惯例，假如不是李秋万如实告知，真的就蒙在鼓里了。谢过李秋万，王浩便给李德打电话，将刚得到的信息告诉他。李德告诉他：“江门办事处也刚来过电话，提到纸价下降两三百元之事，这么看来，东莞江门两地出口为主的市场深受影响，佛山广州好像没什么动静。这样吧，你给大老板打电话，将降价情况如实汇报，然后大老板肯定打电话问我，那时我再劝大老板在东莞江门降价二百元。”

王浩便将情况向大老板打去电话汇报，大老板问：“还有这事？你们销售有没有受到影响？”

王浩说：“已经受到影响了，这五天里有两天没人要货，另外三天每天只有一车。我打给所有用户，他们都要求降价。”

大老板说：“好了，我知道啦！”

王浩挂了电话，便回房间带上127克挂面纸样，打算去几个厂家推销。目前这种情况下，只有说服国内厂家用127克挂面纸替代牛卡和高克重挂面纸，才能大幅度降低成本。

骑上摩托车，王浩心中第一家还是高埗镇隆旺纸品厂，因为该厂虽说挂着台资，实际上是张老板挂靠台湾厂家，但该厂很多经营理念与台商相似。王浩知道该厂还没像其他台商厂家己经在用127克挂面纸，但为何不用就不清楚。当王浩来到张老板办公室时，两个人已像老朋友一样随意了。

王浩开门见山地问道：“张老板，台湾有一种127克挂面纸，在制作小纸箱时可以代替牛卡和高克重挂面纸，能大幅度降低成本。”

张老板说：“这个纸知道，他们台商都在用，我们大陆买不到。不过，听说那纸价也不低，要四千元一吨。这个价格，我们还是用127全木浆牛卡稳妥，那差不了多少钱多。”

王浩从挂包里拿出几张用进口纸机生产出来的127克挂面纸，递给张老板：“这是我们厂用进口纸机生产的127克挂面纸，你看看质量如何？”

张老板接过纸样，拿在手上一看：“哇，这张纸跟台湾产的没什么两样，只是颜色稍微深了一些，不知道内在质量如何？”

王浩说：“绝对不相上下。”

张老板笑笑：“对你们厂里的纸这么有自信？小梁，过来一下。”

只见一个二十多岁长的有点漂亮的女孩从隔壁办公室快步走了进来，张老板对她说：“这几张纸马上给我拿去测验，要快，结果一出来马上拿来给我。”

女孩走后，张老板便说：“如果你们厂这张纸质量与台湾产的相当，价格合适，在东莞深圳一定有很大市场。因为台湾这种纸目前供应不了大陆，只供应了一部分台商。”

王浩说：“本地厂家还不敢用这种纸，他们不了解这种纸，担心产品做出来不合格。”

张老板说：“这种情况确实存在，这就需要你们去做工作了。据我知道的，台商一般用这张纸做小纸盒，也有用在大纸箱里面当面纸。我相信，随着成本压力越来越大，竞争也越来越激烈，在生产经验不断丰富的情况下，这张纸一定会广泛应用在绝大多数包装纸箱上。”

听了张老板如此激动人心的一番话，王浩心潮澎湃，心情激昂：“张老板果然是具有前瞻眼光，要是大陆厂商都有这种意识，我们这张纸就一定前景光明。看来，这次又要拜托张老板第一个采用了。我们厂的全木浆牛卡纸也是张老板建议生产和第一个采用，张老板是我们广西纸厂的恩人和福星！谢谢你！”

张老板被王浩一席奉承之话吹的十分得意和开心，他笑呵呵地说：“别客气了，我们是朋友嘛，再说我与你们大老板也挺聊得来。你们这张纸，只要质量没问题，价格也合适，我肯定第一个采用。”

正说到此，那姓梁的女孩拿着纸样快步走了进来，一边将纸样递给张老板一边说：“张总，质检报告出来了，你看看吧！”

张老板接过纸样和质检单，然后对小梁说：“没事了，你回办公室吧！”

小梁回转身，回自己办公室。

张老板仔细看了看质检单，王浩便急切地问道：“怎么样？质量没问题吧！”

张老板沉思了一会，便问王浩：“你打算卖多少钱一吨？”

王浩盯着张老板那突然冷静下来的脸色，不知道他对这张纸到底有多大**。不过，凭直觉王浩估计他是想要的，只不过他想要个好价格。干脆就问他想出个什么价格：“张老板，你看我们这张纸什么价格才最有竞争力？”

张老板虽然说对广西纸厂有感情，但事关生意上利益，可一点不马虎。他不愿自己开出价格，他想听到王浩报出价格以后，再考虑是否接受。为此他说：“这个我也说不准，大陆纸厂生产的产品价格肯定比台湾产的要低很多，这样才有竞争力。你报个实价吧，你们厂里应该有个价位。”

王浩笑笑说：“不瞒张老板，这个纸我们老板还真的没有具体定价，看顾客需要再定价。这样吧，我们就报3200元一吨，东莞仓库提货价。”

张老板沉思了一会说：“还是有点高啊，比高克重挂面纸折算后差不了很多就没有意义了。”

王浩说：“250克挂面纸东莞交货价是2300一吨，与127克折算，每吨有将近1400百元溢价，应该可以了。”

张老板说：“这样吧，东莞交货价3000元。”

王浩问道：“你整船发货就行。”

张老板问：“一船有多少吨？”

王浩说：“最少80吨，还有100吨，120吨，150吨，200吨。”

张老板想了想说：“不知道这张纸大批量会不会有问题。”

王浩说：“我们的产品你已用过两种，从没出现过质量问题吧。你放心，我们是国营大厂，质量与信誉一直是我们国营大厂的原则。再说，我们在合同里签上“三包”，有质量问题我们可以协商解决，不会让你蒙受损失。”

听王浩讲的头头是道，张老板也信心十足了，他笑着说：“那好吧，我订120吨，具体规格我们在合同里签下，你大概什么时候能货到东莞？”

王浩说：“快则六七天，慢则十天。

张老板说：“好，你拟合同吧。”

签订好合同，谢过张老板，王浩便告辞回办事处。一路上心情特别舒畅，想不到这127克挂面纸这么快就能让张老板签下120吨，看来这张纸有前途。后面应该去找顺通陈总，哦，应该请陈总吃餐饭，也要跟阿兰说说这张纸，对了，我答应过阿兰一回东莞就去找她，下午去看看她。

回到办事处，老何和韦小华己回来。老何看到王浩那高兴模样，便笑着说：“总管又有收获了，快说说，让我们也高兴高兴。”

王浩笑笑说：“姜还是老的辣，你就能看出来我高兴样，不简单。告诉你吧，我刚才到高埗镇隆旺纸品厂去了，与张老板签订了120吨

127克挂面纸，码头交货价3000元。这个价格大老板一定高兴死了，原来大老板说过2600元一吨就可以考虑成交。”

老何也高兴地说：“看来这张纸有市场了，接下来该去推广销售。”

王浩说：“是的，我现在马上做个计划，生产三百吨127克挂面纸，每种规格都平均报单，发两船，一船给隆旺，一船180吨进仓。你们吃午饭了吗？”

老何说：“现在都快下午一点了，你还没吃午饭，我们吃过了，要不我去帮你打个快餐，你做计划。”

王浩说：“好的，那就辛苦你跑一下了。”

老何马上出去买快餐，王浩也立即拿出纸笔做起计划。当老何买来快餐时，王浩也将计划做好。

吃完快餐，王浩便骑上摩托，赶去邮电局，给销售科发了一封订货电报。看看时间将近两点，厂里快上班了，便给大老板打电话，电话一接通，王浩便说：“老板好！”

大老板听是王浩，心里想肯定是要求降价之事，便不耐烦地说：“又有什么事？快说。”

王浩知道老板的脾气，便笑着说：“我刚签了120吨127克挂面纸合同，东莞交货价3000元一吨，要求七至十天货到东莞。另外我又做了180吨127克各种规格，放进仓库，这几天我们就一家家去跑，应该有市场。”

大老板一听说有厂家订120吨，价位还比预料的高，顿时也高兴起来，他马上语气和缓起来：“你马上发电报到销售科，我叫车间给你马上生产。”

王浩说：“电报我刚才发去了，不过厂家要求按纸样验收，大老板你帮我督促车间一定要严格把关，这可是第一批货，不能出差错，这船纸就是大老板也去过的张老板那个厂。”

大老板听说是张老板要的货，便说：“张老板这人挺够朋友，有空邀请他到我们厂来参观，我陪他。另外，我决定给你们东莞各种纸降价200元一吨，你尽快通知厂家，不要影响销售量。”

王浩知道大老板一高兴就马上同意降价了：“谢谢老板！”

打好电话，王浩一身轻松，今天的工作就暂告一段落。随后，该去看看阿兰了！欲知详情，请看下回细说！

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