行长驾到 第123章 服务途径

陆祎认为，小微企业金融服务途径应该是多种多样的，符合小微企业的各种生存状态。

第一方面，明确市场定位，建立多层次金融服务模式。

一是大型银行积极转型。在规模及机构看，大型商业银行自身资源优势决定，其依然是服务小微企业的主力军。大型商业银行应积极调整信贷结构，提高服务覆盖率，优化信贷审批流程，打造信贷工厂模式，发挥点多面广优势，解决小微企业融资需求。

二是股份银行特色服务。各中小股份银行要发挥机制灵活优势，创新服务方式，形成自身特色，做实做强小微企业和科技型中小企业金融业务，提供差异化的特色管理、特色品牌和特色产品服务。股份制银行、城市商业银行和农村中小金融机构的小微企业贷款有极大发展空间。

三是政策性银行引领方向。政策性银行要在服务小微企业中发挥积极的政策引领作用。政策性银行要结合总行小微企业信贷模式，创新机制，在风险可控前提下加大对小微企业扶持力度。

第二方面，确立专营机构，发挥专业金融服务优势。

一是创新机制，专营机构。商业银行要服务好小微企业，应从机制创新上入手，用专门的队伍服务特定的对象。建立相对完善的小企业金融服务专营组织体系，专业化运营，构建独立的组织管理体制。建立专营机构，分设小企业金融部，专门为小微企业进行金融服务，综合运用各种金融工具，向小微企业提供全方位金融服务，如结算、汇兑、转账、承兑、贴现、财务管理、资金归集、信息服务等新型金融服务。

二是把握特点，专业服务。商业银行服务小微企业，以流程再造为途径，打造小微企业信贷运行新模式，在提高效率的同时，提升对小微企业金融服务的服务水平。小微企业的审批要创新，打造流程银行，改变审批流程由多部门流转，变为在一个部门内完成，实现批量报送、批量审核、批量防控信用风险。在流程方面，优化业务流程，评级授信用信一并进行，实现一次调查一次审查一次审批，真正做到降低平台标准、缩短审批流程、提高审批效率，满足小微企业用信额度小、时间要求快、使用频率高的需求，特色服务小微企业。

第三方面，实施精准营销，批量金融服务小微客户。

一是优选客户群体，做好客户储备。树立“精准营销、平台对接、链式开发”的营销理念优选客户，围绕区域主流经济，突出业务发展重点，细化客户定位，依托平台客户，实现小微企业批量开发。

服务小微企业的关键是优选客户群体平台，批量开发，通过群体特征分析、判断，开发储备客户。金融机构通过与商圈、园区、核心企业、行业协会、商会、融资类平台及电子交易平台等“第三方平台客户”做好客户储备。即针对平台内小微企业客户共性的风险特征，采取的共性的风险控制措施，制订特定的批量化金融服务方案，批量开发小微企业客户的业务。

二是实施‘三个定位’，实现精准营销。

目标核心客户的两大来源：一是省市县行已成功授信的优质客户群体，对现有授信客户的链式挖潜，比开发新的核心客户来得快一些；二是围绕区域主流经济中的资金密集型行业，拓展新的模式化授信目标客户。

从某股份银行委托专业机构对区域内市场行业进行分析显示看：目前区域内大中小商圈（市场）55个、核心类企业92个、商会平台26个、连锁品牌9大类、电子交易平台8个、融资类平台近30个。股份银行通过‘三个定位’有效筛选优质目标客户，实现准确营销，提升小微企业批量开发的营销质量和成功率。

行业定位：是优先选择区域内主流经济中的能源、汽车、建材、医药、家电、粮食、三农和物流等产业中的贸易性行业；审慎介入建筑、有色金属、光伏、钢贸、工程机械等受房地产调控影响较大、产能严重过剩行业。

客户定位：是鼓励批量开发小微企业客户，审慎发展单一来源客户。提倡高位营销：一是优先选择各行业中的龙头企业和经营规模大、上下游客户稳定的核心企业；二是重点营销产品市场占有率高、区域市场细分行业中排名前五名的优质客户群体。

业务定位：是坚持‘产品营销 渠道营销’的模式，树立营销一个客户就是营销一个行业的理念。首先要注重渠道营销，深入了解核心企业的整体运营模式，重点锁定其产业链、供应链，提升产品应用能力，实现授信产品与企业资金需求的有效对接；其次是突出产品营销，对现有小微企业信贷产品进行细分，提供有针对性的产品和服务，做到‘人无我有、人有我精’，树品牌产品，以点带面形成市场突破。

三是“平台金融”批量服务小微企业。越来越多的市场领域出现了“平台化”趋势。所谓“平台”是指聚集众多企业、个人进行信息或资金交互的载体。而“平台金融” ，是银行金融服务模式的创新，其业务模式是依托大谷银行自主研发的“支付融资系统”，与各类“平台客户”对接，通过有效整合信息流、物流、资金流，将大谷银行金融服务嵌入企业日常经营过程，实现结算资金、信贷资金的整合与实时交互的创新业