肖邦 第04章 奋发04

肖邦通过辉阳从他那里学到的第一项本领，即是：如何在房屋租赁的交易过程当中，保证自己既得利益不受损害的情况下，巧妙地应对和解决客户所提出来的要求佣金打折的办法及诀窍。这项本领是肖邦在转入到新的店铺之后，第一次同辉阳搭档完成一笔房屋租赁交易时，辉阳所传授给他的。

当时，他们两人在促使客户成功签下那份草拟好的房屋租赁合同并收取了相应数额的服务佣金之后；在返回公司时的路上，辉阳出乎意料地突然就他们两人共同协作完成的那笔交易，给肖邦上了一堂课。辉阳向肖邦重点讲述了：在客户坚持要求服务佣金打折，否则就不准备签订租赁合同的情形之下，怎样利用一种方法既能满足客户的要求，进而促使交易的顺利达成，又能保证他们业务员自己的既得利益不至于受到丝毫的损害。

“肖，你知道吗？”他坐在出租车里不紧不慢地说道，“可能，也许你的心中现在一直有着这么一个疑问，只是你暂时不肯说出来罢了！那就是，为什么我最后又同意了那位客户的请求，同意他：将他所应支付给咱们的服务佣金打折。当然，这也就不得不说到了另外的一个新的话题；也就是，咱们在为租赁双方提供服务进而协助租赁双方达成交易的过程当中给客户的服务佣金进行打折的这个问题。”

说到这里，辉阳故意停顿了一下，然后看着肖邦的眼睛。直到从肖邦那里得到了示意他继续说下去的表示之后，他才开始接着继续讲道：

“首先，你是知道的，肖；在咱们公司里面，是不允许业务员们在提供了相应的服务之后，私自下决定对客户所应支付给咱们的服务佣金进行打折的。关于客户的服务佣金打折的这个问题，有时候，你说它复杂吧，它确实也挺复杂的；可有时候，你说它简单吧，其实它也挺简单的。但总之，在咱们所从事的这一行业里面，我指的是那些有原则和有底线的公司们；相应的，这些公司们大多都是有着较为统一且不成文的规定的，那就是在对待客户所应支付的服务佣金这个问题上面，他们统一都是按照一定额度的百分比来进行收取的，且不允许个别的业务员们为了促使交易双方能够尽快地达成交易而私自决定对部分客户进行服务佣金打折的。要知道，他们之所以这么做的目的，就是为了防止行业里面，部分的公司之间可能为了抢占客户继而瓜分市场而进行的所谓的恶意的竞争；也即防止个别的公司可能为了抢占客户，而进行毫无底线的服务佣金打折，专业一点来讲的话就是一种服务价位的倾销行为；他们害怕这种行为，进而会损害到他们各自所赖以生存的根本利益，因此才在私下里相互默契地达成了一致性的共识和约定。但是，你知道吗？对于行业里面，所有的公司几乎全都默契的达成共识的这一规定，作为一个房产经纪人，也即是作为一个业务员来讲的话；我对这种规定，一半倒还是赞同的，而另一半则是反对的。为什么这么讲呢？这就又绕回到了，我刚刚对你所讲的，也就是今天‘我为什么最后同意了那位客户所提出来的佣金打折的要求’这个问题上面。那么，我为什么最后同意了那位客户所提出来的佣金打折的这个要求呢？肖，这一点你应该是知道的；同时，你也能够看出来，那位客户口中所说的是真的。那就是，倘若咱们不给他的服务佣金进行打折的话，那么他就准备放弃那笔交易；也就是说，客户他本人对业主所报出的那个房屋的租赁价格，还有业主想要租赁的那套房子本身等，对于这些条件，他都是可以接受的，也即在他的接受范围之内；而唯一限制那笔交易一直迟迟无法顺利达成的原因，便是客户不能够接受咱们向其所收取的那笔占整个房屋首月房租成交价格大约80%的服务佣金这个条件，或者说，他总是希望咱们能够主动地为他降下来一部分的服务佣金，进而使他本人的心里感觉稍微平衡一些。因此，实际上导致这笔租赁交易成功的关键因素已经不在于租赁双方他们两人的手上了，而就在于咱们的手中。也即，只要咱们肯向客户降下来一部分的服务佣金，那么客户就愿意爽快地同业主之间签订房屋租赁合同进而达成交易，然后为咱们所给他提供的服务，支付给咱们相应数额的服务佣金。倘若咱们不那么做的话，那么客户同业主之间的租赁交易就此告吹，相应地咱们的服务也就失败了，也就无法要求客户来向咱们支付一定数额的服务佣金。像这种情况，你知道吗？以前有过一位企业家曾经说过这么一句话：‘最好是尽自己交易地位尚在，且在自己的交易地位所能许可的条件之下来做成一笔好的交易；而最坏的结局，则是过于贪婪而未能成交，结果导致原本对双方都有利的交易却根本没有成交。’你懂得这句话的意思吗，肖？”

“嗯，”肖邦接过他的问话回答说，“我想这句话的意思应该不是特别的难懂；我是这么理解的，结合你刚刚所讲的那些，我想它的意思应该是说：当一个人在同别人商谈一笔交易之时，那么作为交易双方来讲的话，在交易正式达成之前，他们双方势必都要做出一些让步的；与其从头至尾地坚持自己所开出的条件，而不给对方保留任何一点的利益，进而导致整个交易的失败，倒还不如守住那极少的一部分利润，进而促成交易的顺利达成，实现合作共赢。”

“哈，肖，”听完他的解释