销售人生 第八十二章艰难起步（1）

第八十二章艰难起步（1）

告辞水艳秋，李军和王浩便赶回兰溪宾馆，收拾行李，然后退房。

走出宾馆，这时天空又开始下起小雨，两个人只好又共撑一把雨伞，来到广场对面的汽车站。在候车室里，李军买了一把雨伞，然后两人进站，坐上去金华的中巴车。

中巴车启动后，李军便将今天要赶去的另外一个造纸厂告诉王浩，那个厂叫华丰造纸厂，在金华市郊，大约要坐二十多公里的中巴车才能到达该厂所在的岭下朱镇。上次李军在省造纸公司的校友陆俊峰陪伴下，曾经来过该纸厂，虽经陆俊峰出面帮忙，该厂还是决定暂时不签合同，下次再说。

对于木浆纸，李军是专家，他知道的比王浩多，这次王浩又是来接管李军通过校友帮忙打开的市场，因此，王浩当然一切都听李军安排，跟随李军跑他上次曾经去过的造纸厂。

中巴车到达金华车站，李军决定先将行礼寄存在车站行李寄存处，先去岭下朱镇上的华丰造纸厂，看业务结果而定是否在金华住，如果谈的不好，便马上赶去义乌住一宿，因为义乌还有一家造纸厂也要去。

行李寄存好，只有王浩背着一个挎包，里面装着些木浆纸样，王浩还在车站商店买了一张金华地图。然后才一起去买车票，并马上进站上车，几分钟后中巴车准时开车。

这时候时间还是上午九点一刻，中巴车缓缓地行驶在通济大桥上，这是一座连接南北两城的主要大桥。桥下就是流到下游兰溪的婺江，雨中的江面，雾气弥漫，令人感受到烟雨江南那独特的美！王浩生在南方，广西的气候与江浙虽同属南方，但气候却完全不一样，就拿这江南梅雨来说，广西就没有梅雨季节。

这时，李军对王浩说：“这雨也不知道要下到什么时候，这

淅淅沥沥的，要么干脆下大点，下完就好晴了，出门就讨厌碰到雨天，特别是江南梅雨天。”

王浩笑笑说：“这还不都是你自找的，假如当初你不提出到华东销售木浆，或者你跑不开，不但你这个时候不用来，我呢，这个时候就已经在柳州医药公司上班了。别怨了，这是你我的命！”

李军笑骂道：“老子帮你打开市场，你不但不感谢我，反而挖苦我，没良心啊！”

王浩苦笑道：“我也不知道该感谢你还是该埋怨你，反正现在我与你同在一条船上，好坏你我都清楚！”

李军说：“这不都是为厂里着想吗？你有什么好埋怨？老板待你够好了，还有谁能让老板为了一个人请对手过来吃饭而当面警告他们？只有你王浩！你该知足了，好好报答老板才对！”

王浩说：“我只不过是一个平民百姓，我到哪都一样会受到重用。现在留在厂里，我什么职位都没有，我要是调到柳州医药公司，经理给我一百万元去经营纸业，那比大老板更信任我。我留下，也是无奈的选择！不像你，进厂几年，当上副总经理，你是应该多为大老板分担压力。”

李军听王浩最后一句话，便也苦笑起来，他心事重重地说：“每个人都有一本难念的经，你又怎么知道我的难处？算了，不说这些不愉快的事，我们既然答应老板，就当然要好好去做。你别忘了，大老板很器重你，才让你来打开华东市场，我只不过是来协助你而己。”

上午十点多钟，中巴车路过华丰造纸厂，李军马上叫司机停车，两个人下了车。此时雨还在下着，两人各自撑着雨伞，横穿公路，走进厂大门。李军上次来过，他直接带王浩去找该厂管经营的王副总经理。两个人来到王副总经理办公室，只见他坐在办公桌前，正伏案写字。

李军便轻声叫道：“王经理你好！”

王经理听到叫声，便抬起头看向李军和王浩，迟疑了一下，便想起十几天前省造纸公司陆俊峰带来的那个广西纸厂副总经理李军来了，他热情地说：“原来是李经理，你还没回去吗？快请坐！”

李军和王浩在一张长沙发上坐下，王经理便给两个人各泡了一杯茶放在沙发前的茶几上，然后拉张椅子坐在他们对面。

李军这时便对王经理说：“我上次来你们厂后第二天就回广西了，这次是带销售科的人过来，接手这边业务。”然后指着身旁的王浩对王经理说：“他就是负责华东办事处日常工作的主任，叫王浩。”

王浩马上站立起来，手里拿着一张自己的名片双手递给王经理，并且说：“王经理你好，请多关照！”

王经理接过名片，嘴里爽快

快地说：“好说好说！”然后站起来走到办公桌前，拿了一张名片过来递给王浩。

这时李军对王经理说：“我们厂给兰溪创新造纸厂发了两个火车皮一百来吨木浆昨天刚到，王经理你看你们厂里是不是也签订一两个车皮木浆？”

王经理便回答道：“我们厂用木桨不多，上个月我们已做计划从福建南平造纸厂进一百吨木浆，估计这几天会运到。只有等这批木浆用的差不多时，到时候再决定吧！”

王经理这委婉的拒绝，让李军一时有点语塞。

这时王浩便问：“王经理，你们厂一百吨木浆正常情况下要用多久？”

王经理稍微思考了一下才回答：“两个月光景吧！”

王浩说：“那你们厂的用量也不少了，从厂外貌看，就知道你们这家造纸厂规模不小，看上去比兰溪创新造纸厂还大，并且还都是新厂房，显得干净整洁，说明你们华丰造纸厂管理有方！。”

王经理听到王浩赞扬华丰，心里当然很受用，他表情愉快地说：“我们怎么能跟兰溪创新造纸厂比，人家是国营企业，而我们这里可是民营企业啊！”

王浩说：“现在的形势发展，国营企业将会变得落伍了，在广东珠江三角洲，欣欣向荣的经济全部来自个体和民营企业，照此发展前景，大多数国营企将逐步退出经济发展的大潮流，浙江是现代民营企业的鼻祖，像华丰这样的企业将逐步发展壮大！”

王经理说：“王主任对经济形势的分析很独特，看来你对中国民营企业的未来抱着莫大希望。依照目前我们浙江温州经济发展模式，我赞同你的观点。”

李军这时马上对王经理说：“我们王主任可是学经济出来的，走南闯北多年，原来就在深圳办事处当主任，是我们厂最有理论和实践经验的销售骨干。”

王经理听李军这么说，便敬佩王浩，他说：“原来王主任是高材生，是见过大世面的销售高手，难怪对中国经济分析如此到位。李经理，你们国营企业集中了国内绝大多数精英人材，像王主任这种具有理论和实践的人材，如果放到民营企业，肯定是高层管理。”

王浩听到李军和王经理对自己的称赞，便谦逊地说：“王经理过奖了，我只不过是一名普普通通的业务员，在我们广西造纸厂，我也是最普通的一员。可我们李经理，他才是南京林业大学造纸专业的高材生，他与我们总经理也是校友，自从他来到我们造纸厂，便独自设计了一套先进的化学煮浆系统，还独自担负从国外进口造纸机的安装和调试，短短几年，便使我们厂走上技术先进的造纸行列！”

王经理不断点头赞叹，他说：“原来李经理也是不可多得的人材，并且年轻有为，太羡慕你们国营单位拥有这么多优秀人材了！”

李军笑笑说：“其实我们更敬佩像你们这样的民营企业，民营企业的领导，才真正具有开拓创新才干！”

这下子气氛活跃起来了，不过，这时王浩看看时间快到上午十一点，也就是午饭时间快到了，他便对王经理说：“王经理，今天打扰你了，既然你们刚从南平造纸厂购进两车皮木浆，我们只好等下次再来，希望下次王经理能给予关照！”

王经理一脸歉意地说：“真的是不好意思，下次你再来，我一定与你订购一个车皮木浆试试！”

王浩便对李军说：“李副，那我们就走吧，下次我再来找王经理。”

李军说：“好，我们走吧！”

王经理听说李军与王浩要走，便马上说：“这马上就到吃饭时间了，你们别急走，在我们厂吃完午饭再走！”

王浩与李军从沙发上站了起来，王浩对王经理说：“谢谢王经理，我们今天还要赶去义乌，以后会有机会一起吃饭的，我们告辞了，下次见！”然后伸出右手与王经理握手告别，李军也与王经理握过手后，两个人就走出王经理办公室，走出厂大门，到公路旁等过路的班车。不一会，就有一辆去金华的班车，王浩招招手，班车停下，两个人上车，直接回金华。

在车上，李军对王浩说：“看来还是你有经验，你那么一赞扬，王经理便随着你的曲调起舞了，气氛也活跃，不像来谈业务，倒像是朋友在一起谈理想。”

王浩笑笑：“见多这种初次打交道的对手了，如果不另找让对方感到高兴的话题，他一句说现在不要，那只有马上告辞，跟本没有下次的机会。”

李军佩服地说：“真的有道理，难怪别人打不开的市场

能让你打开，你确实比别人更有谈话技巧！”

两个人乘班车回到金华，走出车站，就到车站附近找了一家小饭店，炒了两三个小菜，简单地吃了个中饭。

吃好午饭，王浩问李军：“是不是马上赶去义乌？”

李军说：“是的，我们下午赶到义乌住一宿，因为义乌那家造纸厂在离城很远的赤岸镇。”

王浩问：“坐什么车去义乌？”

李军说：“去火车站乘火车去吧！”

当下两个人去寄存处取了行李，便沿着站前街道步行去火车站，到售票处买了午12点40分途经义乌的火车票。

下午1点40分，两个人来到义务火车站，走出车站，展现在王浩眼前的义乌，完全是崭新的义乌了，往日那破旧低矮老房子，己变成一幢幢崭新的高楼大厦，只有五年时间，义乌变化之快让王浩始料不及，他已对新义乌辩不出东西南北。

“这义乌城市好像天外来客，一夜之间就变得如此现代，我得去买张义乌地图。”王浩惊叹地说。

李军说：“到市里再买吧，上次我和校友陆俊峰来过，住在市中心的红楼宾馆，标准双人间只要120元，挺不错，我们打的过去吧。”

此时，天上还在下着绵绵细雨，两个人撑着雨伞，走到站前广场，招了一辆的士，直接奔红楼宾馆而去。的士沿着宽阔的新大街前行，街道两旁全是新楼房，义乌再也不是当年那个只知道用姜糖换鸡毛牙膏的地方了。据出租车司机说，如今的义乌，己发展成为全国最大的小商品批发市场，在义乌的批发市场上，集中了国内所有知名品牌的小商品，每天都有来自全中国甚至世界上很多国家的商人来义乌批发小商品。由于有市场的支撑，它同时带动了义乌小商品产业基地的建立，在义乌周围乡镇建立了许许多多的工厂，吸引大量外来农民工，使外来人口大大超过义乌本地人口。在义乌劳动市场，每天都有成千上万农民工在寻找工作，那里可真是人山人海，热闹非凡！

出租车将李军和王浩带到市中心的红楼宾馆前停下，两个人下了车，宾馆就在繁华大街旁，整个宾馆分为新楼与旧楼，大街旁是旧的六层楼房，而新的十二层楼则建在旧楼后面。李军所说的120元标准二人间是在旧楼，新楼则至少要两百多元以上。

出门跑业务，当然不能住的太好，厂里都有规定，副总以上方能住150元，王浩只能住60元以内，因此，这次是托了李军之福。如果三个月以后，厂里就不再报销，所有开支，都必须自负，那连六十元房都不愿意住，只能住便宜的小旅馆，只要有卫生间，能洗澡的就可以了。当然，去外地偶尔住一两晚上，一百元以上的也要住。

两个人开了旧楼的一个标准二人间，房间在四楼。在房间里稍微休息一会，因为下午去不了赤岸造纸厂，王浩便对李军说：“李副，我们去逛逛义乌大街，看看义乌的小商品市场到底什么样？”

李军说：“外面下雨不方便走，再说，小商品市场我上次去过，就是一个大大的商场，里面一个个商铺和摊位，分门别类地销售各种小商品，品种繁多，五花八门。不买东西，去逛真的没什么意思！”

王浩说：“来到义乌不去看看小商品市场，别人问起，我怎么回答？你要是不去，我就自己去！”

李军说：“那你自己去吧，我在房间看电视。”

李军不去，王浩便说：“那我自己去，晚饭不要等我，你自己吃，我在外面随便吃点什么就可以。”

王浩独自一人走出宾馆，在大街上走了一会，看到一个小报亭，便买了一张义务地图。仔细看了看义乌小商品市场所在位置，发现有三个市场：福田市场，篁园市场和宾王市场。他便决定先去最远的福田市场，由远而近，要将三个市场都走一走。为了赶时间，他打的士直接奔向稠州北路上的福田市场。在出租车上，王浩向出租车司机打听福田市场情况。在城市里，出租车司机实际上是一个活导游，城市里任何一个地方，他们都知晓。其实，红楼宾馆就在稠州中路，而福田市场（也就是后来的中国义乌国际商贸市场）就在稠州北路，王浩一是不熟悉，二来要赶时间，打的就直接可以来到福田市场正门。

出租车将王浩带到福田市场，他下了车，撑着雨伞，步行走进市场。市场房子很大很大，有三层楼，每一层楼都有电梯和步行楼梯。王浩在一楼市场穿梭，他注意到这众多的摊位，也是按产品类型划分集中在一小区的，每个摊位因为场地只有十来平米大小，所以摆放的物品并不很多，摊位上只是提供样品，洽谈业务，真的要大批量拿货，

还必须到另外的仓库提取。每个摊位两至三人，而市场里的顾客并不是很多，因此行走不拥堵。

王浩不买东西，只是想看看场面和市场里到底卖些什么小商品，因此，他很悠闲地边走边看，走马观花式的从一楼逛到二楼三楼，并非每层楼都看完。但即便这样，他在福田市场里也逛了个把小时，觉得很累，两眼也看花了。他便走出市场，在门口附近一个冷饮商店，买了一大杯冰可乐，还买了一些点心，找了个座位坐下，然后猛吸几口冰冷的可乐，顿时一股凉爽直沁心脾

昏沉的脑袋也瞬间清醒，疲惫不堪的身体也渐渐地又恢复过来。想不到逛市场也这么累，以前在郑州亚细亚商场逛两个小时都没这么累。这义乌的福田市场，整个市场里全是一间紧接着一间的摊位，让顾客看到的是五颜六色，五花八门，品种繁多的小商品，没有动听的音乐，也没有像亚细亚商场里的飞泉瀑布，更没有令人赏心悦目的绝色女模，一句话，义乌市场只提供商品平台，而没有提供人性化的布局。

吃完点心，将半杯可乐一口气喝光，王浩看看时间已将近下午三点半，刚才在大门口看到市场营业时间是上午八点至下午五点。估计剩下时间不够跑余下两个市场，王浩决定打的到宾王市场看看，而篁园市场就不去了。他离开冷饮店，撑着雨伞，来到大街旁，稍等了一会，看见有一辆空的士，便招手让其停下，上了车，跟司机说：“师傅，到宾王市场。”

路上，的哥问王浩：“老板到宾王市场买东西吗？”

王浩说：“不买，去看看！”

的哥司机是个三十多岁中等个头的男子，他说：“不买东西，看过福田市场后，去不去宾王市场也无所谓，宾王市场还没有福田市地好，并且宾王市场在市中心，人比较多，有点拥挤。”

王浩说：“哦，是吗？没去过，去看一眼就行，如果人实在太多，我看一眼便走。”

宾王市场就在市中心繁华的宾王路上，王浩下了车，便直接走向宾王市场。只见宾王市场里人山人海，热闹非凡。宾王市场看上去没有福田市场那么整洁，看上去要比福田市场建立早，并且规模也要小很多，来这里购物的人并不像福田市场那么专业做批发的，这里是零售批发一起做，所以普通市民都跑来这里购物。

王浩到市场里随意闲逛了一圈，因为人太挤，也感觉没什么好溜达的了，便走出市场，此时已将近四点半，天还在下雨，他便打的回红楼宾馆。当他打开房门，走进房间，只见李军还半躺在床头上看着电视。

李军见王浩这么早就回来，便问道：“这么早就回来啦，不是说晚饭过后才回来吗？”

王浩把雨伞放在卫生间里，然后说：“跑了福田和宾王两个市场，有点累了，干脆回来陪你一起吃晚饭。”

李军笑着说：“我还正考试着一个人怎么去吃晚饭，你回来就好，走吧，我们干脆马上去宾馆后面的饭堂吃晚饭。”

李军马上起床，然后带王浩下楼，走到后面楼一楼饭堂，烧了两个菜，一晕一素，再烧一个海鲜汤，王浩点了两瓶冰啤酒，便吃将起来。李军只喝一杯，剩下都由王浩一个人喝。

王浩干了一杯啤酒，然后对李军说：“以前在东莞时，喝酒有伴，特别是李德来时，我与他两个人都会喝两三瓶九江双蒸酒，跟你出差，我一个人喝就没味了！”

李军说：“我有乙肝，不能喝酒。”

王浩心里吃了一惊，想不到李军这么年轻就有乙肝，虽然说乙肝不发作是不会传染，但带有乙肝这种病毒，就像身体里安装着一个定时炸弹，说不定什么时候就会爆炸。王浩关切地问：“乙肝携带者平常有什么感觉吗？”

李军说：“没有，跟正常人一样，你别慌，不会传染。只是平常要吃药控制，也不能抽烟喝酒。”

王浩说：“哦，那是得要忌口。”

李军问：“李德很能喝酒吧？”

王浩说：“是的，他以前每次去我们东莞办事处，我们大家必定要吃喝一场，而且每次都是他请客，他这人比较能吃苦，平常日子吃的很简单，一包方便面也能算一餐。但他又特别能调动大家的兴致，往往聚在一起时，能与大家痛痛快快地喝，我可从没见过他醉过一次。”

李军说：“我知道你与李德关系很好，你肯定很了解李德。”

王浩叹了声，沉默了一会才说：“那都是过去的事了，自从我在东莞被大老板赶回厂后，他就从来没过问过我。关于我与他曾经的

关系，应该说是患难兄弟，但正如他曾经对我说过的那样：在官场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。李德这个人城府很深！”

李军说：“我很想知道他在广东这么多年的故事！”

王浩说：“李德的故事很多，他才真正是搞经营管理的高手。你看以前销售科长李志新不是与大老板关系那么好吗？他人前十分高调，不把任何人放在眼里，李志新就从不买李德面子。但最终还是李志新被大老板一手搞掉了，而平常不显山不露水的李德，他依旧稳坐钓鱼台。”

李军点点头说：“是的，我一直都很敬佩李德，只是无从了解他的为人和处事方式，很想听你介绍介绍。”

王浩倒满一杯啤酒，然后一口干了，这才瞄了一眼李军，看他一脸期盼样子，便对他说：李德的故事很多，我今天就讲一个故事吧。那年在佛山，当地一个叫李源朝的纸箱厂老板，他与当时负责佛山办事处的李志新一开始关系很好。李源朝一直购买我们厂的挂面纸，起先付款很及时。但这人有个嗜好，特别好赌，并且赌的很大，还总是输。这样一来，他开纸箱厂赚来的钱还不够他输，慢慢下来就开始用购纸款来当赌资，欠我们厂的纸款也不肯付。佛山办事处业务员去找李源朝要纸款，李源朝要么说过几天，要么干脆躲避起来。就是与他关系很好的李科长去讨账，他也是七骗八骗不肯付。后来，这件事让长期蹲点在佛山的李德知道后，他就亲自打电话给李源朝，李源朝电话里说叫李德到厂里拿。可是，李德开着他的篮鸟小车来到纸箱厂时，却不见李源朝，一问门卫，方才知道李源朝刚走不到十分钟。李德心想可能李源朝去取钱，就坐在办公室等。这下可好，一等就是大半天，直到下班也不见人影，打他电话也是关机，这下可把李德气炸了。李德开车回到佛山办事处，跟大家说了李源朝欺骗之事，当时大家都说此前被他也是这样骗过。李德说：“我就不相信他李源朝能天天躲着不来厂，从明天开始，我买一箱方便面，老子就天天呆在他办公室，晚上也睡在他办公室，除非他不来厂，只要他一出现，老子抓住他就不放人！”

李军听到这里，非常感兴趣，他说：“来，给我倒一杯啤酒。”

王浩关切地说：“你再喝一杯没关系吗？”

李军豪气地说：“来吧，没关系！”

王浩便给他倒满一杯，只见他举起杯，邀王浩一起干杯，俩个人干了一杯之后，他便催促王浩：“继续讲下去，李德后来怎么样？”

王浩便接着说：第二天，李德真的就到超市买了一箱方便面，一箱矿泉水，带上毛巾牙刷和一套换洗衣服，就开车到李源朝办公室，每天就在办公室里看电视，晚上就睡在办公室里的沙发上。就这样，李德一直在李源朝办公室里住了七天，整整吃了七天的方便面，寸步不离厂里。第八天上午，李源朝乖乖地进厂来到办公室。按照李德当时的话说，当时一见到李源朝，恨不得上去就打他两个耳光。只是那李源朝一进办公室，就马上向李德道歉，而且指着手上提的一个麻袋说：欠你们厂的纸款拿来了，一共二十万，你清点之后，给写个收条并盖上手印，然后你拿点吧。

李德听李源朝说将所欠货款全部带来了，一股怒火方才息了下来，李德当时骂他说：“李源朝你害我在你办公室里呆了足足将近七天半，吃了一箱方便面，这份罪你还得给我陪来。”

李源朝那时只有不停说好话，并且请李德与佛山办事处人一起到大酒店喝酒。从那以后，李源朝便对佛山办事处那几个人说：“我现在看到李德就害怕，从没见过如此追讨欠款的大造纸厂的副厂长，李德是第一个！”

李军笑哈哈地问：“李德真的在办公室里住了七天，吃了一箱方便面？”

王浩说：“绝对不假，这件事不但李德亲口跟我说过，我去佛山办事处时，他们也跟我说了。”

李军说：“李德还真敢这样做，真不容易。”

王浩说：“我在东莞时，有个周老板也是欠我们纸款不肯付，电话打也不接，我们天天去他办公室呆，晚上回，那天傍晚刚回到办事处，李德从佛山过来，我把情况告诉他后，李德当场决定让我们一起坐上他的小车，马上连夜赶到厂里去，这下子果然将周老板堵在办公室里，他只好乖乖从保险柜里拿出现金，全部付清欠款。”

李军说：“这李德还真有两下子，佩服！”

王浩说：“李德的故事多呢，只要是为了厂里的事，他什么都敢做。有一次佛山办事处完不成任务，李德便去找一家关系好的用户帮忙，那用户说：中午一起吃饭，一杯酒一万块，十杯酒十万块。”

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sp;当时李德认真地说：“这是真的？”

用户坚决地说：“军中无戏言，喝一杯给一万，你能喝多少就给多打！”

李军急忙问：“李德喝了吗？喝了多少杯？”

王浩说：“李德带着佛山办事处几个人一起参加酒席，在喝酒之前又问用户是不是一杯酒一万块，多喝一杯加一万。经用户再次确认之后，好一个李德，他拿起九钱装的一个酒杯，一口气喝了十杯。”

李军说：“什么酒？”

王浩说：“广东九江双蒸米酒，二十八度。”

李军说：“李德只喝了十杯？”

王浩说：“你猜李德喝几杯？”

李军想了想说：“最多十五杯！”

王浩哈哈大笑起来，然后说：“你太小看李德了，他一共喝了二十八杯。那天晚上回办事处以后，吐的满地都是酒，醉了三天。”

李军急问：“那二十八万给了没有？”

王浩说：“第二天李科长去拿回一张二十八万元的汇票。”

李军不停地说：“真想不到，真想不到啊，李德还是个拼命三郎！”

王浩说：“李德是个农民干部，做事踏实也朴素。”

这时，饭也吃好了，两人回到房间，李军还要问，王浩说：“以后再说吧，反正以后有的是机会。”

说完便去卫生间洗澡，洗好出来便上床，打开电视看，看着看着也不知道什么时候便睡着了！

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