销售人生 第一百三十章 风险与销售

第一百三十章风险与销售

冬天来了，江南的冬天来的比较迟，十二月的第一天，北方一股强冷空气，从北扫到南，**之间，把温暖的江南直接带进雪花漫天飞舞的冬天！

这些天，王浩到处奔波收取货款，到了一号，货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了，洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。..

下午四点，王浩在房间里终于等待到张海红的到来，不过，老杨也跟着一起来了。

张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说：“王老板，不好意思，让你等到现在。”

王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去，张海红因为天下着雪花，不想喝酒，想早点赶回家去，他对王浩说就在房间坐坐，有事要与王浩商量。

原来，张海红有个大舅子，也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵，名叫亮飞，比张海红小两岁。九十年代初，兰溪兴起纺织工业，纺织厂遍地开花。当时，纺织机械在兰溪可是属于紧俏产。赵亮飞看准行情，便与几个兄弟姐妹商量，由其出面成立一个纺织机械厂，短短两年时间，就让他赚到了将近三百万元。当时，赵亮飞红极一时。可是，纺织机械在兰溪兴旺只是昙花一现，两年不到，整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快，没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票，到处寻找投资项目，短短三年时间，投资了六个项目，其中养过蟹，开过厂，最后又投资开了一个食添加剂厂。厂刚建好，三百万赚来的钱早已花光，还欠了七八十万。而且，这个食添加剂厂因为设备问题，又加上资金紧缺，从建成那一天开始，就没有出过一两合格的产。

赵亮飞从红极一时的名人高处，只两三年时间，就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差，让赵亮飞精神彻底崩溃，整天要死要活，闹得整个家族鸡犬不宁。

在这种情况之下，张海红与几个兄弟姐妹商量，让赵亮飞在食添加剂厂办一家纸袋厂，这是看得见赚钱的，投资又不大，张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞，让其有最低起步筹码。

就为这，张海红说动老杨也投了五万元股份，并让其参与管理。

这不，张海红又说动老杨一起来找王浩，其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞，即月初发货，月底付款。

王浩听了张海红的叙说，对于他的求助，王浩没有立即回答，而是沉思了半晌。从张海红的介绍，王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人，从他的经历，可以看出他是一个没有章程的人，是一个缺少思考，不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状，内心当然不同意给予其优待政策。试想：一个车皮纸袋纸，三十来万货款，赵亮飞如何付得起？王浩根据厂里要求，以及自己一惯以来的销售作风，从来不给客户垫底。因此，王浩想当面拒绝张海红。只是，王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力，又不敢贸然直接拒绝，为此，王浩沉吟良久，方才为难地说：“我们厂的销售员，出来跑业务，都与厂里签订过合同，即承包销售，自付盈亏，如果发生货款短缺，或者被骗，一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况，我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”

见到王浩婉言拒绝张海红，陪同张海红一起来的老杨，便马上对王浩说：“王老板你怕什么？有我们张老板担保，你还怕？”老杨这么说后，那张海红不出声，并不表示是还是不是。

王浩害怕出差错，他思索了一会说：“有张老板担保我当然不怕，要不，我发货就直接发给张老板，货款也由张老板支付，你们看怎么样？”

张海红没出声，显然并不满意，还是老杨说：“这样发货容易乱，也麻烦吧！”

王浩则坚持说：“刚开始几个月暂时只能这样发货，如果信誉好，以后可以再谈。”

张海红见王浩做事稳重，知道无法马上让王浩让步，只好点头答应。

王浩送走张海红与老杨，突然决定马上赶去金华，提前乘火车回广西。决定既下，立即收拾行李，然后跟总台说明了一声，便打的赶去金华。一路上虽然雪花飘飘，到处白茫茫一片，但公路上没有积雪，出租车还能顺利前行。

晚上十一点，王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票，王浩来到九号车箱，预订卧铺，然后就在附近站着，等待车长出来补票。

就在这时，座位上有人用柳州话叫道：“王浩，王浩！”

王浩大吃一惊，心想这火车上还有谁认识我？低头寻找此人，只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了，王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长，他马上高兴地叫道：“喜处长，怎么这样巧，你怎么会乘坐这趟火车？”

喜飞年纪比王浩稍大几岁，与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时，任一车间主任。当时，销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑，所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩，又因为过年一场打斗，彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争，干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长，专门在厂里负责日常事务，断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下，走马上任销售科长。他一直呆在厂里，怎么会出现在无锡去南宁的火车上？

喜飞听到王浩这么问，就站起来，与王浩走到两节车箱连接处，相对而站，然后说：“我从上海组回来。”

王浩听到上海组，又是一惊：“什么时候有上海组，谁在上海组？”

喜飞说：“你不知道吗？今年六月份，厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商，厂里欠他货款，他就从厂里提纸抵账，拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场，就派小吴来了。我这次是送发票过来，顺便帮小吴拿汇票回厂。”

王浩说：“原来如此，我一点不知道。小吴在上海做的怎么样？每月有多少销量？”

喜飞说：“小吴比你差远了，他每月才二十来万销售额。”

王浩说：“也不错了，他新开市场，有这个数也不错了！”

喜飞说：“我觉得小吴太死板，虽然他是正牌大学生，但不适合跑销售。”

王浩说：“有文化的人，慢慢会适应过来的。”

喜飞说：“厂里公认你是销售一流好手，我想听听你跑销售的秘诀。”

王浩说：“喜处长过奖了，我只是厂里普通的一名销售员，能有什么秘诀？”

喜飞说：“连大老板都老是称赞你，你就别谦虚了，就算是我向你讨教吧，你就谈谈销售成功的秘诀吧。”

王浩不好意思过于谦逊，怕喜飞不高兴，想了一想就说：“跑销售各人有各人的成功经验，以我的体验来说，成功的销售员必须做到如下三点：第一，你首先必须想尽办法让客户认可你，这是成功的第一步；第二，你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你，这是成功的第二步；第三，你在客户喜欢你和离不开你的情况之下，还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力，这是成功的第三步。”

喜飞思考了一会，然后说：“这第三点对销售员来说有必要吗？做为销售员，只要把产销的出去，货款能拿的回来，这就是成功了。”

王浩摇摇头说：“对于普通销售员来说，你说的这两点应该是这样。但是，如果你要做的更好，那你就必须拥有让客户惧怕你的能力，比如说：对方欠你的货款，而且对方还是一个无赖，如果他看你好欺负，他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力，能让他觉得害怕时，他绝对不敢有不付款之心。”

这时，一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道：“这位朋友高见，他说的绝对正确。”

喜飞听的也是心服口服，心里暗暗思忖道：这王浩果然想的与一般人不同，难怪他到哪都能打开大市场，并且能形成大气候，拥有良好的资金回笼，极少有欠款。这种天才销售员，厂里除了一个王浩，真是再也找不到第二个人了。

王浩补了一张卧铺票，便告辞喜飞，独自到卧铺车箱去了。

第二天半夜时分，王浩回到厂里。他好几个月没回家了，当他打开家门，一股霉味充满了家里，往日温馨的家，已成为过去，王浩心里一阵酸楚！

打开家中所有的门窗，让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡，铺好**，然后**睡觉，没有梦，不再悲伤，一觉天亮。

起来洗漱之后，去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长，他告诉王浩一个惊人新闻：东莞办事处主任小蒋被撤职回厂，原因是一个客户欠了一百多万跑掉了！

获知小蒋被撤职回厂，王浩心里一阵欣喜，终于等到这一天了！只是，王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉，他心里未免起了猜疑，不会是汇龙老板李秋万跑掉吧？不可能，不可能啊，李秋万一直给王浩诚实守信的好印象啊！

王浩草草吃过早餐，便独自一人走到没人之处，拿出手机就给李秋万打电话，可是，一连打了好几次，电话里告诉王浩说：此号码是空号！

王浩心情突然间沉重起来，李秋万的手机打不通，难道真的是他卷款逃跑？这么诚实的一个人，真的就会这么做？王浩心里急于知道答案，但他又不能到处去打探，只能等待厂里的通告。

上午九点，销售处通知开会。王浩走进会议室时，见参加会议的销售人员正在交头接耳，他找了一个远离主席台的座位坐下。

刚坐下不一会，只见大老板大步流星地走进会场，手里还拿着一个茶杯，他威严地坐在主席位子上。刚刚还嘈杂不停的会议室，顿时鸦雀无声，仿佛连空气都凝固一般。

大老板用那双细长的眼睛朝会议室里迅速看了一眼，然后双手支在桌子上，用他那有点沙哑的嗓音开始讲话。讲话一开始就直接转入正题，严厉批评作为东莞办事处主任的小蒋，只顾扩大销量，而没有严格按照厂里规定，随意给客户垫底资金，短短两年多时间，将王浩开创的无欠款东莞办事处，变成了欠款五百多万的全厂欠款最多的办事处，最终引发了汇龙老板李秋万卷走广西洛清江造纸厂一百多万元的事件。此事的发生，小蒋作为东莞办事处主任，应付主要责任。

王浩听到这里，已经确定汇龙老板李秋万卷款而逃。王浩内心所受到的冲击，绝对不亚于一次强烈地震。在王浩印象中，李秋万是他在东莞办事处主持工作时最好的客户，甚至说是最好的朋友。王浩无法相信这一切都是真的，他心里甚至会为李秋万解脱：这一切都是暂时的！

后面大老板再说些什么，王浩也没注意，只是知道小蒋被撤职回厂，等待处理。

散会之后，王浩独自一人走到生活区沿江景区，在一张水泥椅子上坐下，看着洛清江美丽的两岸，心情久久不能平静。他想起第一次与李秋万在东莞老干部招待所见面，李秋万憨厚老实的长相，以及他那不紧不慢的说话声音，给了王浩极好印象。王浩第一次送货到汇龙厂里，第一次走进温馨的办公室，第一次见到美丽的汇龙老板娘。后来李秋万带着老板娘来东莞，一起喝酒，一起唱歌……

王浩心里觉得很失落，他不知道这辈子是否还能见到李秋万夫妻俩。忽然，他想起该给阿兰打个电话，他拿出手机，马上给阿兰打电话，电话通了，只听阿兰在电话里问：“是王浩吗？”

王浩说：“阿兰你好，是我王浩！”

阿兰说：“你回厂里啦？”

王浩说：“是的，刚开完会。有个消息告诉你，我们厂东莞办事处主任小蒋被撤职回厂了！”

阿兰吃惊地问：“啊！他终于被撤职回去了，这人太坏了，早该被撤职，不知道他犯了什么错误才被撤职的？”

王浩便将事情经过告诉了阿兰，但他没有将十月份去深圳东莞一事告诉阿兰。

阿兰听说李秋万卷款而走，直接导致小蒋被撤职赶回厂，心里觉得李秋万无意中帮了自己的忙，真该感谢他。只是，李秋万卷款而走，太令人震惊了！阿兰觉得李秋万不该走这条路，虽然他帮了自己的忙，但做人要光明磊落，阿兰不支持李秋万这种错误做法，同时也为李秋万选择走这条不道德之路而惋惜！阿兰不像王浩那样对李秋万有种莫逆之交情感，她只是平心而论罢了。不过，阿兰知道王浩与李秋万非常要好，她没有将心里面对李秋万的看法说出来，怕王浩听了不高兴。她只是对王浩说：“李秋万老板帮助我们除掉了仇人小蒋，我们该感谢他。只是，李秋万走这条路，太可惜了！”

王浩说：“是啊，我也是觉得他不应该这么做。”

阿兰说：“王浩，你自己还好吗？”

王浩说：“我挺好，你呢？”

阿兰说：“我也好，就是有点想见见你，你能来东莞看看我吗？”

王浩说：“等我有时间一定来看你！”

阿兰说：“算了吧，你什么时候才有时间？要想来就肯定有时间。”

王浩此时心里的确很矛盾，他既想去东莞看阿兰，却又怕这一去就脱不了身。不是阿兰不好，在王浩心里，阿兰是最大气、最有能耐，并且又漂亮文雅的女人。只是，双方都因为彼此而离了婚，并且都有孩子，万一将来孩子知道这些事情，问将起来，如何回答？离了一次婚，王浩对婚姻慎重多了，爱情是一回事，结婚过日子又是另一回事，爱一个人容易，相守一辈子难！

王浩只好对阿兰说：“阿兰，等我考虑好未来的人生，我一定去看你！”

阿兰是个聪明的女人，她哪有不知道王浩心里在想什么，明明是不想与我结婚，怕来见我之后脱不了身。谁说我想要跟你王浩结婚，我才不打算结婚，一个人带儿子，省心。想到这，阿兰就说：“你现在怕见阿兰了吧，怕阿兰缠着要跟你结婚，对吧？阿兰从前没有逼你结婚，以后也不会逼你结婚，再说，阿兰不想再结婚了。你想来就来，不想来就别来，我无所谓了！”阿兰说到后面，心里有点生气了。

王浩知道阿兰生气了，这还是第一次，王浩心里觉得有点对不起阿兰，因此，他马上说：“阿兰，别生气，我明天就去东莞！”王浩不知道为什么，突然做出决定去东莞见见阿兰。

阿兰不知道王浩说的是真是假，她不冷不热地说：“谁知道你说的是真还是假？”

王浩说：“真的，后天见！”

挂断与阿兰的通话，王浩心情稍微舒坦了些，他从沿江风景区往回走，路过小霞居住的那栋楼房，他忽然想到该去付给小霞儿子的扶养费。他就朝小霞居住的那个房间走去，也不知道小霞是否在家，他来到门口，按响门铃。

只听到小霞在房子里问道：“谁呀？”

王浩说：“是我，开开门吧，我来给儿子扶养费。”

小霞打开房门，让王浩进了房子，但没让王浩坐。

王浩拿出这几个月的扶养费，交给小霞，可小霞说：“不够，儿子上幼儿园的费用和买衣服，花了六百多。”

王浩不来与小霞理论，另外掏出一千元交给小霞，并说：“够了吗？”

小霞接过钱，然后说：“你走吧，免得别人说闲话。”

王浩听小霞这么说，心里特别难过，他深情地看着小霞说：“小霞，干嘛要这样待我？回头吧，为了孩子，我们复婚吧！”

小霞此时哪还想跟王浩复婚，她心里想的全是小梁，她怕小梁看到王浩在她的房子里，因此她接过扶养费后就马上让王浩出去。见王浩不肯走，还要纠缠自己，她就大声说：“你快走吧，我不想复婚，你再不走，我可要叫人了！”

看着绝情的小霞，王浩两眼含泪，他悲叹地说：“你要后悔的，你现在回头还有机会！”

小霞说：“我自己选择的，绝对不会后悔，你走吧！”

王浩还是不舍地看着小霞说：“小霞，回头吧，我们重新开始好吗？”

小霞一脸坚毅的表情，她指着门外说：“你走不走？我喊人啦，一、二……”

王浩看到小霞如此绝情，他心如刀割地离开房间。

心情极度悲崔的王浩，不想去办公室，不想见任何人，他回到自己空荡荡的家，躺在**上，昏昏沉沉地什么时候睡着也不知道。

不知道过了多久，王浩被手机铃声吵醒了，接过电话，方才知道是办公室主任海燕打的，她说：“王浩，老板找你，你马上到老板办公室来。”

王浩一骨碌就爬起来，看看时间，己是下午三点，这一觉竟然睡了三四个小时。王浩到卫生间擦了一把脸，然后就立即赶到大老板办公室。

“老板你好！你找我？”

大老板正低头写字，听到王浩走进来，他就说：“你去找过小霞了吧？”

王浩惊讶地说：“你怎么知道？”

大老板说：“人家来找我投诉了，说你上午到人家屋里，一直纠缠不走。”

王浩终于明白了，原来是小霞告的状，这女人真的是太绝情了啊！王浩沉默不语，他被小霞的绝情气坏了。

大老板同情王浩的遭遇，但既然人家来投诉了，他又不能不劝阻王浩。大老板说：“你以后别再去纠缠人家小霞了，天涯何处无芳草，你何必非要一棵树吊死！振作起来，好女人多的是。”

王浩离开大老板办公室，然后到销售处里领了提成款，回到家，马上拿了行李，他决定立即走到公路旁，乘坐下午四点半路过洛清江的柳州至东莞班车。

小霞的绝情，使王浩彻底死了想与她复婚之心，并促使王浩立即赶去东莞见阿兰。

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