行长驾到 第137章 对公存款

自从在酒桌上征服了崔老六，单立人对陆祎的态度也热情了起来。终究在县域的酒场上经常碰面，谁也不愿意凭空多一个身怀“利器”的对手。

崔老六酒量不行，打探消息的能力还是非常强的，隔三差五就约陆祎找单立人“喝酒”，大谷银行和夏天银行的对公存款占了百府市当年公存新增的80%，这让同行头疼不已。

陆祎对于这种单一的“掠夺式”增长模式很不满意，这样操作，简单、粗暴、见效快，致命的弱点是不长久。人的因素太大了，就像空中楼阁，漂浮不定。

陆祎分析支行对公存款组织工作中存在的问题，努力开发新的增长模式。支行对公存款增长乏力的原因是多方面的，其中固然有外部经济下行和监管约束收紧等客观因素的影响，但从根本上看，传统的依靠资产拉动负债的发展模式一直未得到根本改变，缺乏新产品、新业务、新发展模式的有效拉动。

百府市支行在对公存款业务拓展上，营销合力和执行力有待进一步提高。全行在主观认识上虽然对存款营销工作高度重视，从绩效考核和资源配置上也向对公存款大力倾斜，但二线为一线服务还不到位、过程管理控制不到位、方案执行不到位。

对公客户基础需要尽快夯实。客户基础薄弱，授信客户数量较少，存款客户集中度高，业务增长的基础不牢。在重点客户开发上深度不够，核心客户上下游链式开发力度、平台客户批量开发以及周边异地区域营销进展等方面仍需尽快取得有效突破。对公有效户拓展工作不理想，支行对公客户8461户，较上年末增加33户，但有效户仅751户，较上年末减少30户，有效户仅占全部对公客户数的8.88%；而低效户高达7710户，其中零存款空户1515户，可见分行客户总量中有效户占比严重偏低。

客户经理队伍建设方面存在较大差距。支行对公条线客户经理数量占比较低，客户经理质量较低，市场开拓和客户维护能力亟待提高。80%低效客户的营销工作没有得到充分落实，低效户存款提升较少。80%没有资源的客户经理没有完全发挥维护80%低效客户的作用。

支行产品运用成效总体偏低，还未打造出真正有特点、能形成规模效益、成为发展重要增长点的产品，形成有效突破。对产品推广应用组织不强，产品应用能力较弱，产品运用量不足。没有形成“产品打市场”的格局，对客户新型业务需求还不能做到跨专业部门的产品团队予以跟进，缺乏针对性强、灵活应用、以产品渗透客户的能力，导致支行很难在市场上形成先发优势，影响到存款的新增和存量业务的稳定。

分析问题的最终目的是要解决问题，找出问题是为了有的放矢、理清思路、细化措施、加紧落实，争取及早改变目前对公存款营销的不利局面。

加大对公有效客户营销力度，夯实业务基础。对公客户数量是对公业务发展的基石。下一步，陆祎决定要树立“客户立行”的经营理念，强力推动客户开发工作。

一是加强基本结算户开发。支行持续做好平台搭建工作，通过工商、招商、税务、发改委、财政等政府机构以及行业协会、商会、园区等作为客户开发的平台来建设，抓住客户源头，积极对接，大力开发新成立企事业单位基本结算户，以产品推介、融资支持等方式切入，营销新设企业的验资户带动基本结算户开立，一定要抓好验资账户的转化工作。

对在支行已经开立一般存款账户，特别是由支行提供主要授信支持、与支行合作紧密的核心客户上下游中小企业,要进行重点营销，争取将其转化为支行基本结算户，并通过提高结算资金归行率，将其提升为有效户。同时，对授信客户中新成立的实体企业以及支行为授信主办行的企业，要求落实企业在支行开立基本结算账户。

二是加大低效客户转化力度。下一步，重点梳理年内有效转低效的客户，根据客户业务变化原因进行分类，逐户分析下降原因，制定“激活”方案，挖掘客户可发展潜力，组织营销，一户一策，提升客户业务量。对于存量低效客户，特别是支行提供主要授信支持，但目前综合回报偏低的资产低效户，加大力度整改，下决心调整资产无效户，提高客户表内、外资产业务对于存款业务的贡献力度。

三是加大资源“引进”。进一步加强人员管理，加大“业务顾问”的招聘，特别是优质的“市场营销人员”的引进，组成“太太团”、“亲友团”，不断充实营销队伍力量，提升服务客户层级，提高存款贡献度和人均产能。

四是提高财政事业单位存款的营销组织层级，由陆祎亲自挂帅，主攻。吸取以往成功的经验，继续关注财政性存款招标工作；着力抓好财政客户、行政事业单位的开户工作，维护公积金中心存量业务，进一步加大与政府职能部门的合作，积极营销财政事业存款。

陆祎调阅了以前年度的绩效考核机制，决心建立一套政策导向清晰、业绩体现全面、各项业务协调、激励作用充分、体现投入产出要求的业绩考核体系，使业绩考核机制更加科学、更加合理、更能够调动各个方面的积极性。

重新制定综合经营管理考核分配办法，提高各部门考